４月５日放送の「売れる営業マンの育て方」の評判が良いらしい。
番組を見てくれた知人からも「よかったよ、勉強になった」「もっと聞いてみたいと思った」などと嬉しい言葉。
番組プロデューサーの山口先生も気に入っていただけたようで、様々な講演や勉強会で話題にしていただいている。
なんか照れくさいような嬉しいような、まんざらではない。
先日、経営者勉強会で山口先生にお会いした。
「鈴木くん、あなたの言う『問題解決型営業マン』はどうやって育てるのかを解説できるようになってよ！」とおっしゃる。
はて？そういえば当社の営業マンはどう育てているんだっけ？
新卒で当社に入社して以来１０年間営業をやっているTくんに聞いてみた。
「ねぇ、うちの営業マンは問題解決型営業マンだっていうけど、なんでこうなったの？」
「ハァ？何言ってるんですか？ご自身でそう言う流れを作ったんでしょう？」
「まぁそうなんだけどね、どんな流れでそうなったのかなって思ってね」
「僕が入社した時は新人クラスの営業マンが４、５人いましたからね。売れる人も売れない人もいたし『営業がやだ！』って泣き出す子もいましたからね」
「ああ、そういえばその頃はピーチクパーチク賑やかだったね」
「それで営業チームを二つに分けたんですよ『広告営業』と『CS』に」
なるほど、そうだった思い出した。
１０年前当時のパセリは初期のビジネスモデル（従量課金）だけでは成長の限界が来ると思い、若手営業マンを積極採用していた。
就職難の時代だったので新卒、未経験営業マンが大量に存在した時期であった。
８名の営業マンを２人のマネジャーが見ていた。
営業マンには「個人目標」が与えられて、毎月の達成率で評価されていた。
マネジメントは「属人的」になりがちで戦略も戦術もバラバラな感じであった。
だからなのか「属人的」な事件が発生する。
「このままではまずいなぁ、組織も戦術も見直さないと社員も組織も持たない」
「待てよ、無理やり広告を売るよりも旧来のビジネスモデルを活性化させた方が売上は増えるのではないか？」
当時は広告売上が全売上の１割程度であった、この売上比率を上げるために営業マンの人数を増やしていた。
いわば先行投資的な意味合いだった。
しかし、どうにも上手くいかないようだ。営業のやり方も変える必要があるし、戦略も見直す必要がある。
費用対効果を求められる「広告商品」は営業の難易度の高い、経験の浅い営業マンには心労も大きい。
一方で９割の売上を占める「従量課金型」ビジネスは一度参画してもらえれば売上に繋がりやすい。
「広告」を売らなくても「講座内容を見直す」「魅力ある講座を開講する」ことでユーザーを増やせば結果的に売上は増える。
「お客さんを魅力的にすれば当社の売上が増えるんだなぁ、だったら売上目標のない営業部隊を作ろう」
それが「CS（クライアントサポート）チーム」である。
彼（彼女）らの任務は「お客さんの悩みを聞いて来ること」
「業界全体の動向」や「業界シェア」また「当社の取り組み」について必ずレポートをしてお客さんにも現状を理解してもらう。
その上でお客さんの悩みを聞く。
聞くだけではなく、お客さんから「宿題」をいただくことを求めた。
最初は上司と「宿題」の回答を探るが、そのうち自分で考えるようになる。
数ヶ月するうちにお客さんの反応が良くなり「資料請求数」も増加するようになる。
作戦成功である。
と言うことでCSチームは訪問件数目標だけが指標になった。
同時にCSチームになった営業マンが「活性化」したのである。
それまで「営業が嫌だ」と泣いていた子が「やりがい」を口にしだした。
「お客さんの役に立ってる気がします！」
以来当社には「広告」と「CS」２つの営業チームが存在することとなる。
「広告」営業チームは個人売上目標「CS」チームには訪問件数目標を持ってもらい、時にお客さんの紹介をしあったりしていた。
この体制は３年ほど続いたと思うが「ある事件」によってさらに大きな変革を求められることになる。
この続きはまた来週！