久しぶりに仕事についてお話を。
以前、「タイプ別・・・」などと軽い感じで営業マンについて語ってしまいましたが、今回はちょっと真面目に。
営業の仕事は主に、アプローチ、プレゼンテーション、クロージングというステージがあります。
どれが一番大切、ということはありません。当然すべて大切なステージなのですが、最初のアプローチがなければその次はないのは当然ですよね。
そこで、営業に配属されて一番最初に身につけなければならないスキルはアプローチです。
アプローチ。お客様と最初に出会う場面。それは電話でアポイントを取る場合もありますし、飛び込みで伺うケースもあります。まれにお客様の御紹介でお会いすることもありますが、これは相当にキャリアを積んだ営業マンにできること。
一番多いのは電話でのアポイントでしょう。当社でも電話でのアポイントが一番多いです。当社には電話よりも飛び込みの方が面倒でなくて良い、という営業マンもいますが極まれなケースでしょう。
さて、電話でアポイントを取る時、どのようにすればとれるのでしょうか？
新人の営業マンは必ず悩むポイントですよね。
新人さんにありがちなケースは、「私、株式会社○○の△△ですが、ぜひ当社の□□という商品を紹介したく・・・」というトークを延々としてしまうのです。
いきなり電話してきて、□□の商品を案内したいと言われて、「はい、会いましょう」と答えますか？
電話の相手は予想もしていない相手からいきなり電話が来て、自分の仕事を止められてしまうのです。
ましてや、テンション高く宣伝文句を並べられたら、腹は立つ事はあっても好意を持つ事は皆無でしょう。
これではアポイントは取れないばかりか、会社のイメージまで傷つけてしまいますね。
電話でのアポイントでは、あくまでも冷静に、そして相手の都合を伺いながら、そして最も大切なのは相手にとってプラスの情報を伝えながら進めて行く事なのです。
プラスの情報とは何か？
「私は御社にとって、こんな役に立つ情報を持っていますよ」という情報。
具体的に言いますと、「御社と同業のA社さんでは当商品をご利用いただき、大変大きなメリットを感じていただけているようです」など同業他社さんの情報をお話することも一つです。
電話の相手が、「これは聞いておかないと損をするかもしれないぞ」と思っていただけるような情報を伝えることで圧倒的にアポイントの獲得数は増えるでしょう。
もう一つ。電話でのアポイント獲得のコツは、徹底してやる事、です。
一回断られて、休み。また一回断られて休み。では絶対に取れません。
電話をかける時は徹底してかける。断られてもひたすらかける。それがアポイント獲得のコツです。
新人の頃は１００件に３件アポイントが取れれば良い、とされていますから、めげずにやり続ける事です。
アポイントは営業の基礎ですから、皆必ず通る道なのです。ここを逃げる事はできないのです。徹底して身につけてしまう事が肝要です。
私も社会人になりたての頃、某R社で鬼のような上司に徹底的にしごかれました。いまのR社ではそんな事はないのでしょうけど、当時は本当に鬼のようでした。
おかげさまで、今私はこうしていられるのですから、感謝しなければなりませんよね。でもつらかったなぁ・・・。