プレゼンテーション

ちょっと間が空いてしまいました。すいません。

H.Nさん、コメントありがとうございます。

私の活力源は「遊び心」ですかね。仕事も趣味も新たな発見や挑戦を喜んでいます。好奇心が強いんですよね。

さて、この営業の仕事シリーズですが、なんと、「パセリ塾」という名称で社内で営業塾を開くこととなりました。

社内のメンバー向けなので、あまり大きな声で言う必要はないのですが、リアルな場ができた事は嬉しい事です。

その模様はまたお話したいと思います。

さて、今回は［プレゼンテーション］をお話します。

プレゼンテーションで大切な事。それはお客様にイメージをさせる事です。

書店では、プレゼンテーションについての手法の本がたくさん出版されています。例えば、企画書の書き方やPowerPointできれいに見せる方法など。

それらは、ここでお話する事はしません。

私が伝えたい事は、どんな方法でもかまいません、お客様に自社の商品やサービスが有効であり、ぜひとも導入したいと考え、導入後の活用イメージを膨らませる事がプレゼンテーションの第一義であるという事です。

さて、どうすればお客様に導入後イメージを膨らませられるのでしょうか？

ポイントは、セリングポイントとベネフィティングポイントにあります。

簡単に解説しますと、セリングポイントは［売り手の気持ち］ベネフィティングポイントは［買い手の気持ち］です。

良くあるつまらないプレゼンテーションでは、このセリングポイントのオンパレードです。

ここで、事例をひとつ。

例えば、貴方がパソコンを買いに行ったとします。貴方はパソコンについてはあまり詳しくなかったと仮定します。でも、インターネットとメール、そして音楽を貯めておいたり、作曲などもやってみたいと思っているとします。

○○電機に行くと店員さんAが近づいてきて、いきなり商品説明をしてきます。

A「お客様、パソコンお探しですか？」

貴方「はい。」

A「それでは、こちらの△△製のパソコンが良いですよ。CPUはCORE DUOでOSはXP Pro、ソフトも満載で何でもできます。値段はちょっと高いですが、後々を考えればお得です。」

別の店員さんBはこのように話しかけてきました。

B「お客様パソコンをお探しですか？」

貴方「はい。」

B「パソコンにどんな仕事をさせましょうか？」

貴方「メールやインターネット。できれば音楽を貯めたり、作曲もしたいね。」

B「そうですか。こちらのパソコンはメールはボタン一つで立ち上がります。音楽を聞くソフトもこちらのボタンで、こんな感じです。作曲のソフトももちろん入っておりますが、さらにこのパソコンは画面にキーボードが入っています。こうして画面に触れるだけで音がでるんです。音楽を趣味にされているお客様には大変好評な機種です。」

貴方「そう。でも高いでしょう？」

B「確かに最新機種なので、お値段は高いです。でも、こちらのパソコンは外部キーボードも接続できます。またお持ちの音源も接続可能です。使いやすさを考えた拡張性が売りなんですね。このパソコンでしたらお客様の音楽ライブラリーをすべてストックでき、検索もできるようになります。また、作曲したいときにもボタン一つなので曲のイメージを失わずに済みますね。必要なときにインターネットやメールは一発起動ですからマウスに持ち替える必要もありませんし。」

ちょっと極端な事例ではありますが、もしも実際にA店員とB店員がいれば販売実績が変わるのはわかりますよね。

A店員はメーカーや販売店の売りたいポイント［セリングポイント］だけで話をしました。お客様は自分にとってのメリットがイメージできなかったでしょう。

反対にB店員はお客様の欲しいポイント［ベネフィテングポイント］をヒアリングしながらお客様の生活イメージまで提案していました。

いかがでしょうか？セリングポイントとベネフィティングポイント、理解できましたか？

次回はプレゼンテーションの２回目です。