営業マンとして必ずと言っていい程やらなくてはならない事、それがクロージングではないですか？
よく、若い営業マンには「クロージングが苦手」という方がいらっしゃいます。
なぜ、苦手なんでしょうか？クロージングは難しい、やりにくい事でしょうか？
学生時代に、相手の決断を促したり、結論を催促することをあまり経験がない、ということが苦手意識を持つ大きな理由なのかな、と思います。
実際、身内ならいざ知らず、全くの他人に向かって「ご結論はいかが？」などと、ちょっと怖くて言えないですよね。
「まだ決めてないよ！」なんて怒られたらいやですよね。
でも、営業の仕事は結局「相手に結論を出してもらわなければいけない」のですよね。
営業の過程でアプローチ、プレゼンテーションと来て、最後に導入の意思の有無をお聞きするのですから、本来あまり無理のない流れなんです。
でも、結論が悪い方向に向かってしまうのが怖いのもありますよね。
そこで、クロージングの怖さやドキドキを少しでも減らすために、プレゼンテーションの中にクロージング要素を入れる事をオススメします。
お客様に企画の説明をする際に、ところどころで「この企画はいかがでしょうか？」「ご参画いただく可能性はありますか？」となるべく説明の流れの中にクロージングワードをちりばめていくわけです。
そうすると、お客様も会話の中で自然と自分の意思（やろうとしているか否か）を答えて行くものです。
プレゼンテーションとクロージングを同じタイミングで行う事は、場合によってはその場で企画の方向性を転換させる事も可能になるので、けっこうおすすめなんですよね。もしも自分が勘違いをした企画を持って行っていたら、その場で訂正変更して提案し直してしまえば良いのですから。
そうは言っても、クロージングのみを行うシチュエーションはありますね。
クロージングでは、お客様の答えによって、その後の行程は変わります。
そこで、いろいろなクロージングワードが出てきます。
例えば、「先日お話した企画の件ですが、原稿の制作に入ってもよろしいでしょうか？そろそろスケジュールも押してきています。いかがでしょうか？」とか、
「先日お話した商品ですが、在庫も厳しくなってきました、よろしければ納品の手続きを取らせていただきたいのですが、いかがでしょうか？」
などと、お客様がイエスかノーで答えられるような質問をすると結論は出ますね。
そして答えがノーであった場合なんですが、そこで諦めずに、何が問題となっているのか、価格か、時期か、仕様か、それとも決済ルートの問題か、をしっかりと聞き出し、次回の提案に繋がるように流れを作ることも必要ですね。
早めの結論は、営業マネージャーも助かります。特に悪い情報は早めに上司に伝えましょう。
営業は一人で仕事をしているようでいて、実はチームワークなのです。
さて、かなりざっくりですが、営業の仕事について一通りお話しました。
もちろん、業界等によって営業環境はまったく変わりますので、ここでのお話がすべて通用するとは言えません。
あくまでも一つの参考としてお読みいただけたら幸いです。
また、これから営業職に配属される方へ、「営業は大変だけど、世の中の事と人間の事がよくわかるとても面白い仕事だ」ということを、是非体感してください。貴方の今後の人生に決して無駄にはならない貴重な体験となるでしょう。
皆さん、頑張ってください。
このシリーズにつきまして、ご意見、ご質問等ございましたら何なりとメールください。