前回の営業の仕事がご好評で、社外の方からもコメントいただきました。ありがとうございます。
調子にのって第２弾を。
さて、前回お話したように電話でのアポイント取りがアプローチの第一段階でした。
アポイントが取れたら次は先方に伺って対面での営業がスタートしますね。
さあ、では先方にお伺いしましょうか！
でも、伺う前にやる事がありますよね。さて、皆さんは初めてのお客様に訪問する際に事前に何をしますか？
自社商品のパンフレットと活用事例、料金表、場合によっては自己紹介表を持って行きましょうか？
そして、お伺いする先の住所と担当者名を確認し、駅からの距離も確認。
準備万端。でしょうか？
もっと大切な事がありますよね。なんでしょうか？
初回訪問では相手の性格も状況もわからないわけです。当然、ベストな提案などできるわけありません。
そこで、できるだけ相手の事が理解できるような材料を探すのです。
法人営業であれば、訪問先の業績、役員、取引先、等。業界の状況など。
個人に対する営業の場合は情報はぐっと少なくなりますが、それでも住んでいる場所（所得平均がわかる）、家族構成、会社での役職、等がわかれば調べます。
だいたい調べたので早速訪問しますか？
ちょっと待ってください。調べたからOKですか？
調べた情報からあなたは何をしますか？
私が１０年以上営業を経験し、初回訪問準備時に一番大切にしていることは、
［イメージする］事なのです。
［イメージする］、別のいい方をすると、相手を想定する、想像する、仮定する、とでも言いましょうか。
要は、調べた情報、知り得た状況から精一杯の想像力を働かせるのです。
相手の状況を想像し、そこに存在するであろう問題を自分なりに抽出してみます。
抽出された問題の解決策を自分なりに考え、商談ストーリーとしてイメージします。
ここまでやってから初回訪問に向かうと結構楽しいですよ。
もちろんイメージと違う展開になる事もあります。でも想像どおり、イメージ通りの商談になると「やった！」といういい気分が味わえますね。
さあ、いかがでしょうか？アプローチの段階から営業の仕事ってクリエイティブだと思いませんか？
この営業の仕事シリーズ、できれば続けたいのですが、これをお読みの皆様、もしもコメントがあれば匿名でかまいませんのでお送りください。