アプローチ［事前準備］

前回の営業の仕事がご好評で、社外の方からもコメントいただきました。ありがとうございます。

調子にのって第２弾を。

さて、前回お話したように電話でのアポイント取りがアプローチの第一段階でした。

アポイントが取れたら次は先方に伺って対面での営業がスタートしますね。

さあ、では先方にお伺いしましょうか！

でも、伺う前にやる事がありますよね。さて、皆さんは初めてのお客様に訪問する際に事前に何をしますか？

自社商品のパンフレットと活用事例、料金表、場合によっては自己紹介表を持って行きましょうか？

そして、お伺いする先の住所と担当者名を確認し、駅からの距離も確認。

準備万端。でしょうか？

もっと大切な事がありますよね。なんでしょうか？

初回訪問では相手の性格も状況もわからないわけです。当然、ベストな提案などできるわけありません。

そこで、できるだけ相手の事が理解できるような材料を探すのです。

法人営業であれば、訪問先の業績、役員、取引先、等。業界の状況など。

個人に対する営業の場合は情報はぐっと少なくなりますが、それでも住んでいる場所（所得平均がわかる）、家族構成、会社での役職、等がわかれば調べます。

だいたい調べたので早速訪問しますか？

ちょっと待ってください。調べたからOKですか？

調べた情報からあなたは何をしますか？

私が１０年以上営業を経験し、初回訪問準備時に一番大切にしていることは、

［イメージする］事なのです。

［イメージする］、別のいい方をすると、相手を想定する、想像する、仮定する、とでも言いましょうか。

要は、調べた情報、知り得た状況から精一杯の想像力を働かせるのです。

相手の状況を想像し、そこに存在するであろう問題を自分なりに抽出してみます。

抽出された問題の解決策を自分なりに考え、商談ストーリーとしてイメージします。

ここまでやってから初回訪問に向かうと結構楽しいですよ。

もちろんイメージと違う展開になる事もあります。でも想像どおり、イメージ通りの商談になると「やった！」といういい気分が味わえますね。

さあ、いかがでしょうか？アプローチの段階から営業の仕事ってクリエイティブだと思いませんか？

この営業の仕事シリーズ、できれば続けたいのですが、これをお読みの皆様、もしもコメントがあれば匿名でかまいませんのでお送りください。

Comments

[投稿情報: H.N]

営業ネタ　2連続！！　いやーすごく参考になりました。
普段、こういった話はなかなか人から聞くができないので、読んでいて楽しいです。
そして、社長の営業センスの高さをすごく実感しました！！

私も初めて営業に配属された頃、既存の販売店を先輩から引き継いだのですが、誰かが営業のやり方を教えてくれる訳でもなく、何をしていいのか分からないで非常に苦労しました。
あの日、このブログに出会っていれば、あの時、私のＩＥの「お気に入り」に『みのログ』が登録されていれば、もっと良い営業マンになってたかもしれません。

「イメージする事」　少ない情報の中で、「この人はこういう人でどんな商材を求めているか」という事は、私も考えます。
それと同時に、「これを言われそうだな～」「言われなければいいな～」と事も思い浮かぶこともあります。
そう思う時に限って予想が的中するのは何故なんでしょう？
イメトレが足りないのでしょうか？
（なんでだろう♪なんでだろう♪何故だ　なんでだろう♪）

私は、『営業スタイルには正解はないけれど、営業方法の選択はある』 と思ってます。
先輩の営業トークで気に入ったフレーズ、口癖を自分で使ってみるなど、選択しています。

今日からは、、ヒアルロン酸でお肌ツルツルの「みのる式営業法」を実践していただきたいと思いますので、今後もブログ続けてください。

リスペクトしています。

[投稿情報: さ○いさんの後輩]

今回も新米営業の私にとって貴重なお話でした。やはり自分のことを知ってもらいたい場合は少しでも相手のことを知ろうとする努力をしなければなりませんね。そして「イメージする」…ちょっと時間はかかってもとっても大切なことですね。

鈴木さんにリクエストがあるのですが…よろしければ近いうちに初訪問後のフォローアップについて書いてはいただけませんでしょうか？電話でアポ取り→初回訪問→フォローアップだと思うのですが、訪問後何度も電話をしてしまうのは気が引けてしまい、どれくらいの頻度で次回訪問をしていいのかも経験がないものでよくわかりません。

P.S.バンドがんばって下さい。