さて、またまたプレゼンテーションについてのお話。
お客様に自社の商品や自分の企画を提案する場がプレゼンテーションですから説明の仕方や表現方法にコツがあるという説もありますが。
自社商品の事を実に自慢げにお話される営業マンの方をよく拝見いたします。私はそのような営業マンの話をじっくりとは聞きません。途中で飽きてしまうのです。
もちろん、自社商品に自信がおありなんでしょうから、自慢するのはわかりますし、すばらしい愛社精神です。
しかし、お客様にとってどれくらいすばらしいか、が伝わらなければ営業活動としては意味がないのですよね。
お客様のメリットを提案すること（気づかせてあげること）がプレゼンテーションの極意と言ったら言い過ぎでしょうか？
本来、営業活動の目的とはなんでしょうか？もちろん自社商品を売り込む事もあるでしょう。
しかし、営業活動の本来の目的（仕事の意味）とは、お客様のメリットになる提案をする、その結果として報酬を得る事だと思うのです。
とすれば、お客様自身にメリットをどこまでイメージしてもらえるか、がプレゼンテーションでは大事なことであり、自社商品の優位性ばかりを伝えることが大事ではない事がわかります。
お客様にメリットをイメージさせる事。どうすればそのような事ができるのでしょうか？
以前にお話した、ヒアリングの結果がここでは活きてきます。
ヒアリングをすることによって、お客様が何に困っているのか、何を望んでいるのか、を把握していればお客様にメリットをイメージしてもらえる提案の方向性が見えてくるでしょう。
そして、提案する表現方法はベネフィットです。
お客様のメリットを提案するのであればベネフィテングポイントが大切ですよね。
ベネフィテングポイントがわかりやすく解説できれば、プレゼンテーションは成功ですよ。
私の体験で嬉しかったのは、一生懸命考えてプレゼンテーションしたお客様に「よくここまで考えてくれた、ありがとう」と感謝された時です。
徹底してお客様メリットを考えたプレゼンテーションを喜んでいただける事は、売り上げた金額以上の喜びがあります。
それが、たとえ少額の提案でもいいんです。この成功体験が自分を成長させるのです。
次回、クロージングについて触れてみたいと思います。