ちょっと間が空いてしまいました。すいません。
H.Nさん、コメントありがとうございます。
私の活力源は「遊び心」ですかね。仕事も趣味も新たな発見や挑戦を喜んでいます。好奇心が強いんですよね。
さて、この営業の仕事シリーズですが、なんと、「パセリ塾」という名称で社内で営業塾を開くこととなりました。
社内のメンバー向けなので、あまり大きな声で言う必要はないのですが、リアルな場ができた事は嬉しい事です。
その模様はまたお話したいと思います。
さて、今回は［プレゼンテーション］をお話します。
プレゼンテーションで大切な事。それはお客様にイメージをさせる事です。
書店では、プレゼンテーションについての手法の本がたくさん出版されています。例えば、企画書の書き方やPowerPointできれいに見せる方法など。
それらは、ここでお話する事はしません。
私が伝えたい事は、どんな方法でもかまいません、お客様に自社の商品やサービスが有効であり、ぜひとも導入したいと考え、導入後の活用イメージを膨らませる事がプレゼンテーションの第一義であるという事です。
さて、どうすればお客様に導入後イメージを膨らませられるのでしょうか？
ポイントは、セリングポイントとベネフィティングポイントにあります。
簡単に解説しますと、セリングポイントは［売り手の気持ち］ベネフィティングポイントは［買い手の気持ち］です。
良くあるつまらないプレゼンテーションでは、このセリングポイントのオンパレードです。
ここで、事例をひとつ。
例えば、貴方がパソコンを買いに行ったとします。貴方はパソコンについてはあまり詳しくなかったと仮定します。でも、インターネットとメール、そして音楽を貯めておいたり、作曲などもやってみたいと思っているとします。
○○電機に行くと店員さんAが近づいてきて、いきなり商品説明をしてきます。
A「お客様、パソコンお探しですか？」
貴方「はい。」
A「それでは、こちらの△△製のパソコンが良いですよ。CPUはCORE DUOでOSはXP Pro、ソフトも満載で何でもできます。値段はちょっと高いですが、後々を考えればお得です。」
別の店員さんBはこのように話しかけてきました。
B「お客様パソコンをお探しですか？」
貴方「はい。」
B「パソコンにどんな仕事をさせましょうか？」
貴方「メールやインターネット。できれば音楽を貯めたり、作曲もしたいね。」
B「そうですか。こちらのパソコンはメールはボタン一つで立ち上がります。音楽を聞くソフトもこちらのボタンで、こんな感じです。作曲のソフトももちろん入っておりますが、さらにこのパソコンは画面にキーボードが入っています。こうして画面に触れるだけで音がでるんです。音楽を趣味にされているお客様には大変好評な機種です。」
貴方「そう。でも高いでしょう？」
B「確かに最新機種なので、お値段は高いです。でも、こちらのパソコンは外部キーボードも接続できます。またお持ちの音源も接続可能です。使いやすさを考えた拡張性が売りなんですね。このパソコンでしたらお客様の音楽ライブラリーをすべてストックでき、検索もできるようになります。また、作曲したいときにもボタン一つなので曲のイメージを失わずに済みますね。必要なときにインターネットやメールは一発起動ですからマウスに持ち替える必要もありませんし。」
ちょっと極端な事例ではありますが、もしも実際にA店員とB店員がいれば販売実績が変わるのはわかりますよね。
A店員はメーカーや販売店の売りたいポイント［セリングポイント］だけで話をしました。お客様は自分にとってのメリットがイメージできなかったでしょう。
反対にB店員はお客様の欲しいポイント［ベネフィテングポイント］をヒアリングしながらお客様の生活イメージまで提案していました。
いかがでしょうか？セリングポイントとベネフィティングポイント、理解できましたか？
次回はプレゼンテーションの２回目です。