プレゼンテーション２

さて、またまたプレゼンテーションについてのお話。

お客様に自社の商品や自分の企画を提案する場がプレゼンテーションですから説明の仕方や表現方法にコツがあるという説もありますが。

自社商品の事を実に自慢げにお話される営業マンの方をよく拝見いたします。私はそのような営業マンの話をじっくりとは聞きません。途中で飽きてしまうのです。

もちろん、自社商品に自信がおありなんでしょうから、自慢するのはわかりますし、すばらしい愛社精神です。

しかし、お客様にとってどれくらいすばらしいか、が伝わらなければ営業活動としては意味がないのですよね。

お客様のメリットを提案すること（気づかせてあげること）がプレゼンテーションの極意と言ったら言い過ぎでしょうか？

本来、営業活動の目的とはなんでしょうか？もちろん自社商品を売り込む事もあるでしょう。

しかし、営業活動の本来の目的（仕事の意味）とは、お客様のメリットになる提案をする、その結果として報酬を得る事だと思うのです。

とすれば、お客様自身にメリットをどこまでイメージしてもらえるか、がプレゼンテーションでは大事なことであり、自社商品の優位性ばかりを伝えることが大事ではない事がわかります。

お客様にメリットをイメージさせる事。どうすればそのような事ができるのでしょうか？

以前にお話した、ヒアリングの結果がここでは活きてきます。

ヒアリングをすることによって、お客様が何に困っているのか、何を望んでいるのか、を把握していればお客様にメリットをイメージしてもらえる提案の方向性が見えてくるでしょう。

そして、提案する表現方法はベネフィットです。

お客様のメリットを提案するのであればベネフィテングポイントが大切ですよね。

ベネフィテングポイントがわかりやすく解説できれば、プレゼンテーションは成功ですよ。

私の体験で嬉しかったのは、一生懸命考えてプレゼンテーションしたお客様に「よくここまで考えてくれた、ありがとう」と感謝された時です。

徹底してお客様メリットを考えたプレゼンテーションを喜んでいただける事は、売り上げた金額以上の喜びがあります。

それが、たとえ少額の提案でもいいんです。この成功体験が自分を成長させるのです。

次回、クロージングについて触れてみたいと思います。

Comments

[投稿情報: プレイステーション２]

２回にわたるプレゼンテーションについてですが、
今まで私のやり方は間違っていたことに気がつきました。
"みのログ"を見なければ一生気がつくことはなかったかも知れません。

先日、私の取引先メーカーの新製品発表があり、
プレゼンを聞きに行ったのですが、
新製品の発表ということもあり、内容は旧製品と大きく変わった機能に
ついての説明が中心でした。
機能が増えたそれだけは分かったのですが、
私にとってあまり興味深い話でもなく途中で飽きてしまっていました。

その後、休憩を挟んで、実際にその製品を利用しているユーザーが
プレゼンを行いました。

パワーポイントのデザインなどは、全くセンスが感じられません。
しかし、実際利用しているユーザーの声は、私たち販売店からすると
ものすごく新鮮で、その機能は、この業界では常識で当たり前な機能で
あっても、「利用者にとっては重要で無くてはならない」という話をしていた
事がとても印象的でした。
その時やっと、みのログが伝えたかった事が分かったような気がします。

取引先の話＝「セリングポイント」
ユーザーの声＝「ベネフィティングポイント」

私は、その取引先の人と同じことを今までやっていたような気がします。
そして、一番大切な相手をイメージできていなかったのだと。
この点を理解しないと180度違った提案になりますよね。恐ろしい。

会社だと、AとBという商品を売っていて、Aは会社にとって利益がとれる
Bは利益ほとんど取れないという状況は良くあります。
実際に使うユーザーは、Bが良いと思っていてもAを勧めてしまう。
これが今までの私です。
というかBを売ることなんて考えもつきませんでした。

しかし今回、いい機会なので、もう一度初心に戻っていろいろ考えて
みたいと思っています。

鈴木みのる社長　感謝しています。