アプローチ［ヒアリング］

さて、ついに第４弾、またやりますよ。

前回もいくつものコメントありがとうございました。

リクエストにお答えしながら、進めて行きたいと思います。ありがとうございます。

ところで、この営業の仕事シリーズは、初めて営業という仕事をされる方やしてみようと思われている方に向けてのメッセージですので、ベテラン営業マンの方には当たり前の事と思われると思います。そのあたりご了解いただきお読みくださいね。

さて、今回は「ヒアリング」について考えてみましょう。

前回は「とにかくお客様の話を聞く事」が大切というお話をしましたね。

では、具体的に何を聞くとよいのでしょうか？

ポイントは「最初は大きく、最後は小さく」なのですね。

最初は、新聞やwebで知り得た情報からお客様に問いかけを行います。

「新聞で拝見しましたが、今度○○の新しい商品を発売されましたね」とか、「webの広告を拝見しましたが、新しいキャンペーンを始められるのですね」等々。

そこから、具体的な話を聞きつつ、担当者の方、ご自身の仕事内容や現在の状況を聞き出して行きます。

もちろん、すべてのお客様が積極的に話をしてくれるわけではないですし、「君に話をする必要はない！」などと断られることもあります。

しかし、そのときは「失礼しました」と話を変えてしまう事です。深く考えてはいけませんよ。

普通は誰でも自分の会社の事や自分自身の仕事内容について聞かれていやな思いはしないですよね。

誰だって他人に関心をもたれる事は嬉しいのです。

ここで一つ事例をお話します。

先週、上の娘の学校の運動会がありました。

３歳の息子も一緒に連れて行ったのですが、自分の出番がある訳でもなく、すぐに飽きてしまいました。

そこで、娘の同級生の弟君と遊んでいたのですが、息子が本を読み出して、２人はそれぞれで遊びだしたのです。

息子の読んでいた本は彼の熱狂的に大好きな「ウルトラマン」です。

私は自宅で、一緒に読んでいるので、何の関心もないので、放っておいたのですが。

お隣でご覧になっていた娘のクラスメイトのお父様が、息子に声をかけてきました。

「このウルトラマンはなんて言うウルトラマン？」

息子は初対面のそのお父様に「メビウスだよ」と答えます。

「君はこのウルトラマンが好きなの？」

「うん、でもマックスも好き！」

「マックスってどれ？」

「これだよ」

「マックスのどこが好き？」

という会話が続き、息子のお気に入りの怪獣やウルトラマンについて、一生懸命に身振り手振りを入れながら話します。

そうこうするうちにそのお父様の周りには子供たちが一杯集まってきて、みんなでウルトラマンについて話ているのです。

うちの息子とそのお父様はすっかり仲良くなっていました。

後日、家内に聞いたところそのお父様はアパレル企業の社長さんだそうです。さすがにヒアリング能力が高いですね。

この事例では、まずは大きな質問「このウルトラマンはなんて言うの？」から始まります。そして「好きなウルトラマン」やどんな技が好きか？等の個人の好みを聞き出しています。

これを会社に置き換えれば「最近景気はどうですか？」から「現在のお仕事で課題になっている事はなんですか？」という質問にまで到達していると言えますよね。

相手の課題がわかった頃には、お客様はすっかり貴方を信用しているでしょう。

どうでしょうか？ヒアリングの技術が高まっていくと、人間関係そのものも良好にする事が可能になるのですね。

したがって、営業の場面だけではなくマネジメント、特に部下育成の場面でもこのヒアリングの技術は活きてくるのです。

もちろん、プライベートでも活用できますから結構使える技術なんですね。

さて、ヒアリングにより、お客様の課題が抽出できると、次回の訪問が気になりますよね。

初回訪問の後、再訪問のタイミングが難しいと思っていらっしゃる、さ○いさんの後輩さん、よろしいでしょうか？

実は初回後のアプローチについては、このヒアリングの時に決めていけば良いわけです。

課題の抽出ができたと言う事は、宿題をいただいた、ということなのです。

宿題は提出しなければいけません。

○日までには提出します。という約束が取れれば良いのです。

もしくは、いつ頃ご連絡をすれば良いかを聞いて相手の都合を確認しておきます。

お客様の都合や連絡のタイミングを聞いておけば、いやな思いをさせずに済みますよね。

ちょっと長くなりましたが、いかがでしたか？

次回はアプローチ、ヒアリングの次のプレゼンテーションにしましょうか。ちょっとしたプレゼンのコツをお話します。

Comments

[投稿情報: aizawa]

営業の仕事シリーズ早くも第４弾！！
ご好評につき、とうとう1カテゴリーとして独立させました。

[投稿情報: 必殺仕事人]

営業の仕事シリーズすごい反響ですねー。
カテゴリー化ですか？素晴らしい！！

営業についてのブログだと、パセリより
人材紹介のドゥプランニングの方がいいのでは？
と思っていたら、「みのログ」へのリンク
しっかり貼ってありました。お見事！！

[投稿情報: 新人育成中]

初めてコメントを書かせていただきます。
営業の仕事シリーズとても参考になります。　　最近、後輩育成でかなり迷っていたのですが、『営業の場面だけではなくマネジメント、特に部下育成の場面でもこのヒアリングの技術は活きてくる』という言葉に自分の後輩へのヒヤリング度を再認識しました。後輩達は、自分が思っている以上に質問をどうしたらいいのか、分からないことがあってもなかなか本人の口からは言えなかったというような状態でした。（自分も完璧では無く日々成長、勉強だと思いますが、）先輩としてもっと後輩の目線で考えてあげるべきだったと反省し、営業の日報だけでは分からない部分もあるに違いないと、朝のミーティングや外出から戻ってきたときなど、簡単にヒアリングをしようと思っています。ヒアリングといえば、学生時代の友人は誰に対しても自然に「最近、どうなの？」「○○さんから最近元気ないと聞いたよ！！何かった？」「友人なんだから悩みがあったら言ってね。」と、ごく自然に自分から言い出せないことも引き出してくれます。

それは、常日頃から鈴木社長の下でしっかり教育を受けているからなのでしょうか・・・。

[投稿情報: さ○いさんの後輩]

鈴木さん、質問に答えていただいてどうもありがとうございます。次回訪問時期をうかがうというのは効果がありそうです。お客様と継続的なお付き合いをする上で大切ですね。これからもブログ楽しみにしています！がんばってください☆