前回の営業の仕事２ではいくつものご反響をいただき、ありがとうございました。
コメントをいただいた方、リンクさせていただきました。メールをいただいた方、ありがとうございます。またいろいろとコメントをお願いいたします。
相当気に入っているこのシリーズ、第三弾に突入させていただきます。
さて、前回はアプローチの「訪問前の事前準備」についてお話しました。
アポイントを取り、事前準備を行い、お客様との商談イメージも膨らませたら、さあ、いよいよ訪問ですね。
約束の時間に間に合うように電車に乗って、いざお客様の前まで来ました。
でも、ちょっと待ってください。もう一度今日の服装をチェックしてください。
新人研修で身だしなみについては教えてもらったよ、という人もちょっと聞いてください。
営業マンとしての服装チェックはしていますか？
初対面の第一印象は会って３０秒で決まると言います。
今日お会いするお客様にいい印象を持っていただける服装はしていますか？
清潔感はもちろん最低限必要ですが、いくらクールビズだと言ってもノーネクタイで初対面はいかがでしょうか？
扱う商品によっては堅いイメージ、柔らかいイメージを演出して服装を考えていますか？
要はTPOを持った服装が必要なのです。これが結構難しいのですけど、自己演出ができると楽しいですよ。
さあ、ではお会いしましょう。
名刺交換も終わり、商談スタートです。
さて、ここでいきなり商品説明に入るような事はしませんよね？
せっかくアポイントの時に良いイメージを持っていただいて、あなたの話に期待しているかもしれないお客様に対して、いきなり会社案内や商品説明されては興ざめですよね。
初対面のお客様と、最初にやるべき事は「ヒアリングによる問題の共有」です。
良好なコミュニケーションを取るためには、できるだけお客様のお話を聞く事にしましょう。これが「ヒアリング」です。
とにかく徹底的に聞きます。ちょっとでも気になる事があったら「それはどのようなことでしょうか？」と聞き返したり、徹底して聞き役に徹するのです。まるで取材記者のように。
いつ、商談するんだ！と思われるかもしれません。でも何も知らない状況で商談をしてもたいした商談はできません。
したがって、極端に言えば初回訪問の今日は商談はしなくてもいいや、ぐらいの気持ちでお客様を知る事に徹底してください。
そうして、できる限りお客様と目線を一緒にできるように努力することです。要は「問題の共有」を行うわけです。
「問題の共有」をし、お客様と共感を得る事ができれば、それで初回訪問の目的は達成されているのです。
画一的な商品提案よりも、お聞かせいただいた問題や課題を一緒に考えて、お客様の要望に添う提案をさせていただいた方が良いのは誰が考えても明らかではありませんか？
いかがでしょうか？営業マンの仕事は話が上手で調子の良い人が向いていると思っていた方、ちょっと認識が変わりませんか？
営業マンは人の話をじっくり聞けるという要素も大切なんですね。
最終的には、お客様の問題解決を提案する人なんですね。
今回は営業の仕事第一段階、初回訪問の目的についてでした。
次回はヒアリングの方法について、もう少し掘り下げてみたいと思います。
いかがでしょうか？
私は、新規ユーザーに対しては、ついつい押し売り営業になりがちです。
相手に否定的な反応をされてしまうと
「何故、そのような考えなのか？」意見を聞くよりも、
相手を説得しなければという気持ちが先行してしまいます。
今回、『みのログ』を読んで、ヒヤリングすることの重要さを
改めて認識する良い機会となりました。ありがとうございます。
「今日は商談はしなくてもいいや」ぐらいの心がけですね。
今、一番注目を浴びている『みのログ』ですが、
今後、出版計画（サイン会、握手会）はないのでしょうか？
投稿情報: H.N | 2006/10/03 18:13