営業マン時代に上司の村上さんから言われた言葉。
「営業はgive, give, give and takeで考えないとダメだ！」
こちらが３つのことを提供して、やっと１つ仕事を頂けるくらいの姿勢で仕事に取り組めということ。
営業マンが提供できる３つのこととはなんだろう？
今も昔も変わらない。
「情報、知識、スキル」
業界や他社の情報をしっかりと抑えてお客さんに伝えること。
商品知識も当然だが、相手の相談に乗れるくらいの知識獲得を怠ってはいけない。
使い方を伝えるのは当然ながら、より効果的に効率的に使えるスキルを伝えることも大切。
簡単なようでいて実は難しい３つのこと。
「自社商品について伝えている」と簡単に捉えるなかれ。
伝えるだけではなく、会話から相手の課題を抽出し解決策を導き出すのが営業の仕事。
３つの話が盛り上がったらお客さんとは「マブダチ」状態になる、はず。
自分が会社を始めて、営業メンバーを育成する時に何度も伝えた。
その成果もあったのか、今でも業界の真ん中で商売ができている。
最近では営業をするよりも営業を受けることの方が多くなっている。
そして気がつくのだ。
「３つもらったら１つ返さなきゃいけないんじゃない？」
そう、営業の頃は「お仕事いただきたいです」という姿勢なので提供することばかり考えていたけど。
営業を受けたらその逆。
外部の方との協業が増えると気にしなければならない。
ノーギャラの仕事はないんだよ、基本的に。
情報もらったり、知恵を拝借したり、手伝ってもらったらギャラは発生する。
最近、大手企業でもこの関係がしっかりしてない気がして。
昔はモノが商品だったから「色々と勉強になったし、お世話になってるから、これ買うね！」ということもできたけど。
最近は目に見えないものが商品だったりサービスが商品だったりする。
うっかり商品価値があるものまで無償で提供してしまったり。
由々しき問題。
最近各社営業マンを廃してネットセールスに特化するのもこれらの理由があるかもしれない。
下手に営業して「無償提供」されるくらいなら最初から営業マンなんて訪問させない方が良いなんて考え方。
わからんでもない。
話がズレた。
結局、営業される側も意識しないと「無銭飲食」してしまう可能性があるってこと。
情報、知識、スキル（個人に属する様々な技術）を得るのは「有償」なのだ。
昔は商品を買っていた、最近は商品がないことが多いのでなんらかのギャラを発生させる必要がある。
常に「無銭飲食」していると誰からも相手にされなくなる。