さて、ついに第４弾、またやりますよ。
前回もいくつものコメントありがとうございました。
リクエストにお答えしながら、進めて行きたいと思います。ありがとうございます。
ところで、この営業の仕事シリーズは、初めて営業という仕事をされる方やしてみようと思われている方に向けてのメッセージですので、ベテラン営業マンの方には当たり前の事と思われると思います。そのあたりご了解いただきお読みくださいね。
さて、今回は「ヒアリング」について考えてみましょう。
前回は「とにかくお客様の話を聞く事」が大切というお話をしましたね。
では、具体的に何を聞くとよいのでしょうか？
ポイントは「最初は大きく、最後は小さく」なのですね。
最初は、新聞やwebで知り得た情報からお客様に問いかけを行います。
「新聞で拝見しましたが、今度○○の新しい商品を発売されましたね」とか、「webの広告を拝見しましたが、新しいキャンペーンを始められるのですね」等々。
そこから、具体的な話を聞きつつ、担当者の方、ご自身の仕事内容や現在の状況を聞き出して行きます。
もちろん、すべてのお客様が積極的に話をしてくれるわけではないですし、「君に話をする必要はない！」などと断られることもあります。
しかし、そのときは「失礼しました」と話を変えてしまう事です。深く考えてはいけませんよ。
普通は誰でも自分の会社の事や自分自身の仕事内容について聞かれていやな思いはしないですよね。
誰だって他人に関心をもたれる事は嬉しいのです。
ここで一つ事例をお話します。
先週、上の娘の学校の運動会がありました。
３歳の息子も一緒に連れて行ったのですが、自分の出番がある訳でもなく、すぐに飽きてしまいました。
そこで、娘の同級生の弟君と遊んでいたのですが、息子が本を読み出して、２人はそれぞれで遊びだしたのです。
息子の読んでいた本は彼の熱狂的に大好きな「ウルトラマン」です。
私は自宅で、一緒に読んでいるので、何の関心もないので、放っておいたのですが。
お隣でご覧になっていた娘のクラスメイトのお父様が、息子に声をかけてきました。
「このウルトラマンはなんて言うウルトラマン？」
息子は初対面のそのお父様に「メビウスだよ」と答えます。
「君はこのウルトラマンが好きなの？」
「うん、でもマックスも好き！」
「マックスってどれ？」
「これだよ」
「マックスのどこが好き？」
という会話が続き、息子のお気に入りの怪獣やウルトラマンについて、一生懸命に身振り手振りを入れながら話します。
そうこうするうちにそのお父様の周りには子供たちが一杯集まってきて、みんなでウルトラマンについて話ているのです。
うちの息子とそのお父様はすっかり仲良くなっていました。
後日、家内に聞いたところそのお父様はアパレル企業の社長さんだそうです。さすがにヒアリング能力が高いですね。
この事例では、まずは大きな質問「このウルトラマンはなんて言うの？」から始まります。そして「好きなウルトラマン」やどんな技が好きか？等の個人の好みを聞き出しています。
これを会社に置き換えれば「最近景気はどうですか？」から「現在のお仕事で課題になっている事はなんですか？」という質問にまで到達していると言えますよね。
相手の課題がわかった頃には、お客様はすっかり貴方を信用しているでしょう。
どうでしょうか？ヒアリングの技術が高まっていくと、人間関係そのものも良好にする事が可能になるのですね。
したがって、営業の場面だけではなくマネジメント、特に部下育成の場面でもこのヒアリングの技術は活きてくるのです。
もちろん、プライベートでも活用できますから結構使える技術なんですね。
さて、ヒアリングにより、お客様の課題が抽出できると、次回の訪問が気になりますよね。
初回訪問の後、再訪問のタイミングが難しいと思っていらっしゃる、さ○いさんの後輩さん、よろしいでしょうか？
実は初回後のアプローチについては、このヒアリングの時に決めていけば良いわけです。
課題の抽出ができたと言う事は、宿題をいただいた、ということなのです。
宿題は提出しなければいけません。
○日までには提出します。という約束が取れれば良いのです。
もしくは、いつ頃ご連絡をすれば良いかを聞いて相手の都合を確認しておきます。
お客様の都合や連絡のタイミングを聞いておけば、いやな思いをさせずに済みますよね。
ちょっと長くなりましたが、いかがでしたか？
次回はアプローチ、ヒアリングの次のプレゼンテーションにしましょうか。ちょっとしたプレゼンのコツをお話します。